关于顾问式销售的学习心得体会

发布时间：2022-11-02 07:19:20

　　顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是范文大全带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。

　　顾问式销售学习心得篇一

　　虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

　　培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

　　培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

　　学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

　　顾问式销售学习心得篇二

　　这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：

　　第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们

　　的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。

　　第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

　　效推荐;4巩固信心;

　　第三，约见新客户，可以从六大点出发，1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报

　　家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原则，确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;

　　第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆

　　听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则：询问现状—期待值(下一布的打算，想法)—痛点(关注点)。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉“我以为”。

　　第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F—是功能(对应其痛点)A—是优

　　势(特点与众不同的地方)B—好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意;(但是是堵墙，同时是桥梁)再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。

　　第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有

　　信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例—拓展可提供帮助的范围—请求推荐。

　　从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。

　　顾问式销售学习心得篇三

　　昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

　　通过学习，我认识

　　到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

　　通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

　　1.“用头脑做销售、用真心做服务”

　　用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

　　2.“信服力、可信度”

　　信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

　　通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

　　3、“商品+服务”/价格=价值

　　通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

　　通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

　　5.“F.A.B法则”

　　通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

　　通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

暂无相关信息

猜您喜欢的文章

报告范文朋友生日：愿你拥有最美好友谊，只因有我祝福你-语录句子

1、朋友生日，祝你生日快乐！送你一束爱情花，让你心情飞扬；送你一束玫瑰花，让你爱情幸福；送你一束康乃馨，让你温情温馨；祝你生日快乐！ 2、年年岁岁花相似，我依然记得这个特殊的日子；岁岁
报告范文珠海市政协专题调研报告

　　为推动珠海市的老龄工作，走珠海自己的创新之路，市政协委托吉林大学“中国人口老龄化与经济社会发展研究中心”成立了由市政协人口资源环境委员会协同调研工作的
报告范文【推荐】数学教学工作总结三篇

【推荐】数学教学工作总结三篇　　总结是对取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训等方面情况进行评价与描述的一种书面材料，他能够提升我们的书面表达能力，因此，让我们写一
报告范文税务局实习报告优秀范文

　　大学生实习报告范文及格式　　毕业实习报告的填写注意事...　　土木工程生产实习报告　　会计实习报告!!!总结　　一.　　我于　　200*　　年　　*　　月在　　*　　市
报告范文【精选】安全自查报告五篇

　　【精选】安全自查报告五篇　　我们眼下的社会，报告对我们来说并不陌生，其在写作上有一定的技巧。相信许多人会觉得报告很难写吧，下面是小编收集整理的安全自查报告5篇，欢迎
报告范文客户关系管理学习心得

客户关系管理学习心得客户关系管理学习心得1　　老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样
报告范文领导班子个人述职报告

　　我代表市委办公室领导班子，就班子以及我个人一年来履行工作职责的情况，向考核组和办公室全体职工汇报如下。　　一、注重班子建设，努力增强合力，为促进办公室整体工作提供
报告范文老师辞职报告范文

　　【篇一】　　尊敬的校领导：　　您好!　　首先向您诚挚的说声对不起，我辜负了您对我的期望，向您提出辞职申请。　　自从xx年x月进入xx学校以来，我备受各位领导、同事长期对我
报告范文2021电子商务专业实习报告

　　作为电子商务专业的学生，去做好实习，去让自己实践中锻炼能力。　　2021电子商务专业实习报告（一）　　一、实习目的　　为了更好地了解电子商务的b2b、b2c、c2c的交易流程，把
报告范文参加校园活动心得体会

　　校园不仅是我们学习求知的地方，更是我们生活的场所。参加校园活动是我们在学校重要的学习人际交往的手段之一。下文是范文大全小编为你带来的参加校园活动心得体会范文，希
报告范文当你觉得处处不如人，不要自卑，记得你只是平凡人-语录句子

当别人忽略你时，不要伤心，每个人都有自己的生活，谁都不可能一直陪你。当你看到别人笑，不要以为世界上只有你一个人伤心，其实别人只是比你会掩饰。当你无助时，你可以哭，但哭过你必须
报告范文大学生社会实践报告的范文

　　大学生参加社会实践有利于自己的课外生活还可以锻炼自己，那么你们知道社会实践报告要怎么写吗?下面是范文大全为大家带来的大学生社会实践报告的范文，希望可以帮助大家。
报告范文【推荐】员工辞职报告四篇

　　员工辞职报告篇1　　尊敬的企业领导：　　您好！　　首先感谢您在百忙之中抽出时间阅读我的辞职信。我是怀着十分复杂的心情写这封辞职报告的。自我进入企业之后，由于公司
报告范文【精选】生产实习报告范文锦集五篇

【精选】生产实习报告范文锦集五篇　　在人们素养不断提高的今天，大家逐渐认识到报告的重要性，其在写作上具有一定的窍门。你所见过的报告是什么样的呢？下面是小编为大家收集的
报告范文发财之道的故事-小故事

一个年轻人和一个年老的富翁在一个高级招待会上聊天，年轻人想问那个富翁是怎么发财的，但又有些支支吾吾，老富翁倒听出来年轻人想问什么，于是自己打开了记忆的阀门。他说：“那是大
报告范文支行行长合规回头看心得体会范文

　　支行行长合规回头看心得体会XX字范文一　　“合规大讨论”活动的开展，令我们振奋，也深刻感受到“合规”正在我们行逐步根植于我们心中，固化在我们的行
报告范文儿科护理工作心得体会3篇

　　沟通是儿科护理的中心环节,情感护理是儿科护理的必要环节,高质量的护理操作是儿科护理的关键环节,构建良好护患关系是儿科护理的强化环节,心理护理是儿科护理的和谐环节
报告范文销售业务员工作总结

　　销售业务员工作总结　　总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它可以使我们更有效率，我想我们需要写一份总结了吧。那么总结应该包括什么内容
报告范文没有过不去的事情，只有过不去的心情-语录句子

再熟悉的号码，也有空号的一天。再痛的记忆，也有淡忘的一天；再美的梦，也有苏醒的一天；再爱的人，也有远走的一天；再罗生门的剧情，也有落幕的一天；过去的就让它过去吧，时间会冲淡一切，未来
报告范文村卫生所年度工作报告范文

　　村卫生所年度工作报告怎么写?下面是整理的关于村卫生所年度工作报告范文，欢迎借鉴!村卫生所年度工作报告范文一　　本人自从事乡村医生工作以来，在县卫生局、沁河镇卫生院
报告范文知礼明理工作报告

　　我校开始了小学生自理、知礼、明理教育研究的实践活动。自课题成立以来，在学校领导关心和指导以及全体师生的共同努力下，通过一年来的理论探索和实践检验，我们的课题已基本
报告范文销售辞职报告

【精品】销售辞职报告模板集合九篇　　在公司工作了好几年之后，我们可能会觉得自己并不适合现有工作岗位，为此很有必要写好辞职报告。你想知道辞职报告怎么写吗？以下是小编为大
报告范文机电资源市场调研报告

　　导语：市场调查报告，或称市场研究报告、市场建议书是广告文案写作的一个要件。以下是小编为大家整理分享的机电资源市场调研报告，欢迎阅读参考。　　机电资源市场调研报告　
报告范文大学教师工作总结范文

　　20xx年即将过去，回顾一年来的思想、工作和学习情况，在学校各级领导和同事们的关心支持下，顺利完成了一年的工作任务，现将个人年度工作总结如下，高校教师个人总结。　　德：作为
报告范文大学生“三农”社会实践调查报告范文

　　近年来，“三农”问题一直是众人关注的焦点。趁寒假在本村进行了一些调查。本文就农业产业化中的主要问题提出了一些新的观点。　　随着新年钟声的敲响，XX年温暖的春风已经
报告范文创业计划课程心得体会范文

　　创业的话最好是有一个计划，通过学习课程，创业者充分利用这些条件，是创业者打开创业局面，顺利进人创业角色的基础。下面是范文大全小编为大家收集整理的创业计划课程心得体会
报告范文联通员工述职报告优秀范文

　　联通员工述职报告优秀范文1 光阴荏苒，转眼又到了岁末年初。本人已进入联通公司工作4个多月，回想起来，这段时间过得既畅快又充实。现将本人总体工作、学习情况汇报总结如下：
报告范文帮扶调研报告4篇

　　一、基本情况　　三塘乡阿定村委会是地处三塘乡西部，距三塘乡政府所在地7公里，道路为水泥路，距县城35公里。东与隆德村委会相接，南与连城村委会相连，西连中枢镇阿平村委会，北
报告范文大学毕业大学生暑假社会保险局实习报告范文

　　一、实习目的　　为将平时所学关于社会保障的知识加以实践，增强理解、认识，我院组织大三年级劳保05-1班学生在乌鲁木齐市社会保险管理局实习。　　二、实习内容　　我与马
报告范文小学班主任学期工作总结

　　小学班主任学期工作总结　　总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，它可以给我们下一阶段的学习和工作生活做指导，快快来写一份
报告范文教师教育心得体会

　　【实用】教师教育心得体会范文汇总9篇　　当我们对人生或者事物有了新的思考时，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，这样能够让人头脑更加清醒，目标更加明确。那么要如
报告范文美术老师暑假实习报告范文

　　xxx暑假才刚开始，就有同学到处忙碌起来了，关注通告，招聘，为的只是不想浪费这黄金般的二个月，充实的安排好这大学期间的第一个暑假，想合理利用，磨练自我！　　作为一名在校学生，能