市场营销策划书方案

发布时间：2022-10-25 16:59:46

　　营销就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，　下面范文大全小编为大家精心整理的市场营销策划书，希望可以帮到大家!

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

暂无相关信息

猜您喜欢的文章

文书范文携手禁烟共创文明主题班会

　　一、活动背景　　2013年5月31日是世界卫生组织发起的第26个世界无烟日。本次世界无烟日的主题是“禁止烟草广告、促销和赞助”，口号是““生命与烟草的对抗”。为了使同
文书范文心存感恩主题班会课件策划书

　　感恩的定义：　　感恩，《现代汉语词典》的解释：对别人所给的帮助表示感激，是对他人帮助的回报。　　感恩的基本解释：　　1、餐前或餐后对上帝表示感谢。　　2、感恩是一种处世
文书范文毕业20周年聚会的倡议书

　　20年光阴弹指一挥间，人生沧海桑田！在同学们的积极倡议和热切期盼下，在班主任***老师的大力支持下，经过筹委会同学商议，**一中**班同学毕业二十周年聚会将于**年**月**日至**
文书范文产品质量和售后服务质量保证书

　　xxxx机械电气有限公司自成立以来，一直将产品质量定位为公司参与市场竞争的核心，正是这个成功的定位和龙腾公司全体员工强烈的产品质量意识，使xxx公司在农村饮水安全工程领
文书范文大学生元旦晚会策划书

　　大学生元旦晚会策划书你们知道怎么写吗?以下小编为大家提供大学生2019元旦晚会策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到大家。大学生2019元旦晚会策划书一　　时光的车轮又
文书范文大学生通讯社素质拓展活动策划书

　　一、活动背景　　春暖花开，草长莺飞，一派欣欣向荣的景象。在这个万物复苏的季节里，成员们需要一个契机，迸发活力，激扬青春，展示魅力;中期招新，为大通社注入新鲜的血液，新的学期，
文书范文大学生团结就是力量主题班会

　　一、班会主题：　　团结就是力量之我爱我班　　二、班会目的：　　因为学生来自不同的学校，尚未形成集体观念，还没有以主人公的姿态对待班集体，同学之间还没有形成相互理解和支
文书范文关于幼儿园孩子生病的请假条

　　民办幼儿园作为民办教育的中坚力量,在国家政策支持、社会发展迅速及早期教育重视程度不断提高的情况下得以快速发展。那么关于幼儿园孩子生病的请假条应该怎么撰写呢?下
文书范文同事打架斗殴检讨书范文

　　一、同事打架斗殴检讨书尊敬的xx：　　你好!　　XXC日，我与同事郎同事发生了争执，事由起因是因为我与xxx同志因为买书的事情开始吵架，到最后出手打人。对于此事，王主任当天中
文书范文完整的旅游项目策划书范文

　　一份完整的策划书要从哪些方面入手呢?下面由范文大全小编为大家带来的完整的旅游项目策划书范文，希望可以帮到大家!　　第一节概况　　一、地理位置　　万盛区子如文化
文书范文学生犯错万能检讨书2000字模板

　　《学生犯错万能检讨书2000字》是由fwdq万能检讨书栏目小编精心为大家准备的，欢迎大家阅读。尊敬老师：　　这次犯错误，学校停了我一个月的课，在家待了半个多月，自己想了很多东
文书范文质量保证书样本

　　你们写过质量保证书吗?以下是一篇关于质量保证书样本，供大家参考，希望可以帮助到大家。质量保证书样本一　　企业法人是食品安全的第一责任人，必须做到：　　(一)严格遵守《
文书范文快餐店创业计划书优秀范文

　　引导语：小成本的快餐店成了很多创业厨师朋友的首选，投资少，风险低，回报快，比较符合前期资金较少的创业者。下面是小编为大家整理的关于快餐店创业计划书范文，欢迎大家参考。　
文书范文研究生请假条2篇

　　姓名指导教师学号专业请假时间：共天　　自年月日至年月日　　请假事由：　　研究生签：年月日　　导师对请假事由是否属实，是否同意请假的意见：　　导师签：年
文书范文诚信承诺书模板下载3篇

　　你们知道怎么写诚信承诺书吗?下面有小编整理的诚信承诺书模板下载，欢迎阅读!诚信承诺书模板下载一　　为倡导质量诚信理念，推动诚信建设，促进消费安全，构建和-谐社会，扎扎实
文书范文纳税担保书

纳税担保书纳税人名称纳税人识别号地址纳税担保人名称登记注册类型地址电话号码开户银行及账号担保形式担保范围税款、滞纳金金额（大写）————元以及实现税款、滞纳金入
文书范文高二家长主题班会的发言稿

　　第一篇：高二家长会班主任发言稿各位家长大家下午好！　　感谢大家百忙之中来到这里！我们知道，你们非常爱自己的孩子，为了他们，你们放下手头的工作，早早的赶来！我知道，人在世上都不
文书范文【精品】文明承诺书四篇

　　在当下社会，在很多情况下我们需要用到承诺书，在写作上，承诺书有一定的书写规范。在写之前，可以先参考范文，下面是小编为大家整理的文明承诺书4篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
文书范文圣诞新年晚会策划书

　　活动名称：BUU●圣诞◎新年●晚会　　活动背景：　　在2019即将结束的时刻，校友部想借圣诞晚会来迎接新的一年，丰富我们的娱乐生活，因此举办这次BUU●圣诞◎新年●晚会，更是扩大
文书范文世界母乳喂养周宣传活动方案

　　世界母乳喂养宣传周是由世界母乳喂养行动联盟组织发起的一项全球性的活动，下面小编整理了世界母乳喂养周宣传活动方案，欢迎阅读!　　世界母乳喂养周宣传活动方案一：　　各
文书范文学校环保倡议书格式范文

　　范本一　　尊敬的老师、同学：　　如今十分发达的地球，虽然环境情况看起来十分乐观，但是却有十分重大的隐患，这都是人为制造出来的，：大肆砍伐树木、建立化工厂、胡乱排放有害液
文书范文校纪校规知识竞赛策划书范文

　　一、活动目的：　　为响应院党委“立德树人，成长成才”主题活动，全面提高学生学习素质和专业素质，加强学生对学院的了解，进一步丰富校园文化生活，推动学风建设，营造浓厚的学习氛
文书范文关于安全的倡议书

关于安全的倡议书1　　亲爱的同学们：　　当我们背起行囊，肩负着家人的希望，怀揣着对未来的美好蓝图，从五湖四海汇聚到祖国的首都北京时，当我们漫步于人来人往的宽阔街道时，常会慨
文书范文校园初恋表白情书

　　有多少人还在想着自己的暗恋，有多少人还想着能回到最初与心中的Ta再续前缘呢?别纠结了，拿起你的情书，大胆地去表白吧!范文大全为大家整理了校园初恋表白情书，供大家参阅学习
文书范文学生暑期社会实践策划书

　　一、活动目的　　社会实践是大学生素质教育的重要内容和有效途径，对于加强大学生思想道德修养，了解国情、社情、民情，培养创新精神和实践能力都具有十分重要的意义，同时社会
文书范文爱心倡议书

爱心倡议书范文（通用3篇）　　在我们平凡的日常里，倡议书与我们的生活息息相关，通过倡议书可以激起更多的人响应，在最大的范围内引人们起共鸣。你所见过的倡议书是什么样的呢？以下
文书范文学校请假条模板标准

　　请假条是一种常用的应用文体。当你因为生病不能到校上课的时候,或者因事不能参加集体活动的时候,你就需要给老师写一张请假条。下面是范文大全小编为大家搜集的学校请假
文书范文班级舞会联谊策划书

　　本次“舞林魅影·梵音之夜”化妆舞会旨在丰富我校师生的校园文化生活，激发广大师生的活动热情，展示我校大学生的才华和绚丽的内心世界，同时促进学校各学院学生，师生之间及梵
文书范文关于环保的倡议书范文

关于环保的倡议书范文1　　亲爱的同学们：　　当你在这美丽的校园中学习，为我们美好的未来而努力时，相信我们每一个同学都渴望有一个干净的校园，渴望健康的生命，渴望绿色，渴望我们
文书范文班级讲文明树新风的主题班会策划书范文

　　一、活动背景　　借这次主题班会，向全班同学推广文明礼貌用语，倡导文明行为，提高学生的文明素养和公民意识。同时对全班同学进行法制教育，提高学生知法、懂法、守法、护法、
文书范文学生对爱护环境的建议

　　保护环境人人有责。这是我们每天生活的环境，保护环境，是对大自然的保护，也是对未来发展的保证。下面是小编给大家带来的爱护环境建议书范文，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看
文书范文幼儿园学雷锋活动方案

　　第一篇：幼儿园大班学习雷锋活动方案范文　　三月五日，是学雷锋日，雷锋精神如同一缕春风，吹拂着中华大地。在这个特殊的日子里，我们开展了"学雷锋，做好事"的主题教育活动。本次